Birçok kişi, hayatımızın her evresinde aldığımız kararların çoğu zaman rasyonel analizlerimiz sonucu ortaya çıktığını düşünür; ancak işin gerçeği, hareketlerimizin ve kararlarımızın çoğu otomatik pilotumuz tarafından yönetilir. Gün içerisinde maruz kaldığımız uyarıcılar (insanlar, gürültü, reklamlar vb.), hayatın temposu ve zaman kıtlığı dolayısıyla o kadar yoğunuzdur ki, her an rasyonel düşünmek için ne vaktimiz ne enerjimiz ne de kapasitemiz vardır.

Hayatımızdaki çoğu kararı otomatik olarak aldığımızı gösteren birçok deney yapılmıştır. Ben bu yazımda, bu deneylerden dikkat çekici olan bir tanesine değineceğim, ancak öncesinde sizlere hindilerden bahsetmek istiyorum.

Glu Glu Hindi Deneyi

Anne hindiler, çok korumacı bir tür olmakta birlikte, yavrularına sadece “Glu glu” sesinden sonra ilgi gösterdikleri, bu sesi duymamaları durumunda yavrularını öldürmeye varan davranışlar gösterebilirler. Bu durumu daha iyi kavrayabilmek için hindilerle bir deney yapılmıştır. Deneyde, doldurulmuş bir kokarca (hindilerin en büyük düşmanlarından biridir) bir ip yardımıyla hindiye yaklaştırılmış ve hindi kokarcaya saldırmıştır.

Bir sonraki deneyde ise bu sefer içerisine glu glu sesinin olduğu kaset yerleştirilen doldurulmuş bir kokarca, hindiye doğru yaklaştırılmış ve glu glu sesini duyan hindi, kokarcayı himayesi altına almıştır. Hindi dünyasında, karar vermek için koku, şekil ve diğer değişkenlerin çok az önemi vardır. Tanıma konusundaki en belirleyici özellik glu glu sesidir. Diğer hayvan türlerinde belirleyici özellikler farklılık gösterse de bu deney, hayvanlardaki otomatik hareket programlarına çok güzel bir örnektir.

Yazıya ara verip nöro bilimle ilgili diğer yazılarıma göz atmak isterseniz buraya tıklayabilirsiniz.

Fotokopi Sırası Deneyi

İnsan davranışlarının bilinen özelliklerinden biri, birisinden bize bir iyilik yapmalarını istediğimizde, onlara bir sebep sunarsak olumlu tepki alma ihtimalimizin daha yüksek olduğudur. Yani insanlar, yaptıklarının sebebini öğrenmek ister. Ellen Langer ve arkadaşları, yaptıkları deneyle bu sebep gösterme konusunu merkezlerine alarak otomatik insan davranışları yaptığı deney, bir fotokopi sırasında bekleyen insanlarla yapılıyor. Deneyin katılımcıları, fotokopi makinesi sırasında bekleyen kişiler. Deneyi yapanlar, fotokopi sırasında bekleyenlere yaklaşıyor ve önlerine geçmek istediklerini iletiyor, fakat bunu 3 farklı yolla yapıyorlar. Zaten deneyin en önemli kısmı da burası.

Deney 1

Bu deneyde Langer, sıra bekleyenlere yaklaşarak “Affedersniz. Sadece 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü biraz acelem var.” demiştir. Bu cümleden sonra yerini verenlerin oranı %94 olmuştur.

Deney 2

2. deneyde Langer’ın kurduğu cümlede biraz değişiklik vardır. Sıradakilere “Affedersiniz. Sadece 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?” dediğinse başarı oranı %60 olmuştur. 

İlk 2 deneye baktığınızda aradaki farkın, “Biraz acelem var.” gibi geçerli sayılabilecek bir gerekçeden dolayı olduğunu düşünebilirsiniz. 3. deney sizin bu düşüncenizi değiştirecek.

Deney 3

Son deneyde Langer, fotokopi sırasındakilere “Affedersiniz. Sadece 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor.” demiştir. Bunun gibi tamamen içi boş bir gerekçe sunulduğunda başarı oranı ne olmuştur dersiniz? %93! Yani neredeyse ilk deneydeki oranla aynı. 

Sonuç

Yapılan son deney gösteriyor ki; insanları otomatik davranmaya iten sebep mantıklı bir gerekçe sunulması değil, mantıklı olsun veya olmasın bir gerekçe sunulmasıdır. Yavru hindilerin çıkardığı sese otomatik olarak annelik ile tepki veren hindi gibi, “çünkü” kelimesi de -itaat etmeleri için sebep verilmese de- Langer’in deneklerinde bir itaat tepkisi yaratmıştır.

Tabii ki her hareketimizin otomatik olduğunu söylemek çok yersiz bir iddiadır, ancak bu deney her hareketimiz olmasa da otomatik olan birçok hareketimizin olabileceğini göstermiştir. Siz de biraz düşündüğünüzde bazı durumlarda otomatik olarak yaptığınız hareketleri fark edeceksiniz.

Kaynak: İknanın Psikolojisi – Robert Cialdini