Tutarlılık İlkesi Nedir?

Bir seçim yaptığımızda veya bir konuda fikrimizi açıkladığımızda, bu yaptığımız taahhütle tutarlı davranmak için kişisel ve toplumsal baskı hissederiz. Bu baskılar, daha önce tartıştığımız konuları teyit edecek şekilde davranmamıza sebep olur. İyi bir seçim yaptığımız konusunda kendimizi ikna ederiz ve dolayısıyla bu seçim konusunda iyi hissederiz.

Bu ilkenin nasıl çalıştığını anlatmadan önce, Tutarlılık İlkesini Robert Cialdini’nin kelimeleriyle açıklamak istedim. Peki Tutarlılık İlkesinin temelinde bulunan tutarlılık eğilimi, insanlara aslında yapmak istemedikleri şeyleri yaptırabilir mi? Kesinlikle evet!

Tutarlılık İlkesi Nasıl Çalışır?

Tutarlılık eğilimlerimizin bir kısmı otomatik pilotta çalışır. Bunun sebebi, gün içerisinde birçok uyarana maruz kalan beynimizin, karşılaştığı her olayda minimum seviyede enerji harcama yollarını aramasıdır. Az düşünme, az enerji harcama manasına geldiği için, tutarlılık ilkesi beynimiz için biçilmiş kaftandır.

“Otomatik tutarlılık” olarak da adlandırabileceğimiz bu özelliğimiz, düşüncelerimize karşı bir kalkan oluşturduğu için, isteklerine düşünmeden cevap vermemizi isteyen bazı kişiler tarafından manipüle edilebilir. Kandırıldığımızın farkında varmadan, tutarlı olma ihtiyacımızdan dolayı sergilediğimiz davranışlar, bu davranışlarımız sayesinde kar eden firmalar için altın bir fırsattır. Hatta o kadar büyük bir fırsattır ki, reklam kampanyalarını bile tutarlılık eğilimi gösterdiğimiz bu davranışlarımıza göre belirleyebilirler! Robert Cialdini’nin karşı karşıya kaldığı bir olaya değinerek, bu manipülasyonu örneklendirelim.

Oyuncak Firmalarının Kurnaz Stratejisi

Oyuncak firmaları, yılbaşından önceki dönemde çok fazla satış yapmalarına rağmen yılbaşından sonraki birkaç aylık dönemde satışlar oldukça düşmektedir. Hem yılbaşı öncesi satışları koruyacak, hem de yeni yılın ilk aylarındaki satışı kabul edilebilir seviyelere çıkaracak bir çözüm düşünülmektedir. Yüksek bütçeli reklam kampanyaları ve kağıt üzerinde cezbedici indirimler denenmiş ancak başarıya ulaşılamamıştır.

Bu noktadaki zorluk; çocukları yeni oyuncaklara heveslendirmekte değil, zaten yeterince oyuncak masrafı yapmış ebeveynlerin tekrar oyuncak alma motivasyonunu sağlamaktadır. Bu zorluk, normal bir reklam bütçesi ve “tutarlı olma ihtiyacı”nın çarpıcı etkisini harmanlayarak hazırlanan bir stratejiyle aşılmaya çalışıldı ve aşıldı da…

Bir gün Ocak ayında kendini oyuncakçı dükkanında elektronik yarış seti alırken bulan Cialdini, orada eski komşusuyla karşılaşır. Çok fazla görüşmediği bu komşusuyla en son 1 sene önce, yine aynı yerde oyuncak robot alırken karşılaşmıştır. Bu duruma çok şaşıran Cialdini, bu tesadüfü oyuncak işinde çalışan bir arkadaşına anlattığında bu olayın basit bir tesadüften ibaret olmadığını fark eder.

Peki tesadüf değilse, nedir? Nasıl bir strateji Ocak ayında bu 2 babayı aynı yerde karşı karşıya getirmiştir? Adım adım gidelim:

1-) Yılbaşından önce belli bir oyuncağın reklamı televizyonlarda yayınlanır. Bu reklamı gören çocuklar, o oyuncağı yılbaşında almaları için ebeveynlerinden söz alır.

2-) Oyuncağı almak için dükkanları gezen ebeveynlerin büyük bir çoğunluğu oyuncağın kalmadığını, yeni siparişlerin verildiğini ancak ne zaman geleceğinin belli olmadığını öğrenir. Bunun sebebi, oyuncak firmasının, mağazalara reklamdaki oyuncaktan çok az sayıda vermesidir.

3-) Oyuncağın kalmadığını öğrenen ebeveynler, aynı değerdeki diğer oyuncakları satın alırlar. Bu 1. aşamada, oyuncak firması istediği satışı yapmıştır.

4-) Yılbaşından sonra, söz konusu oyuncağın reklamı tekrar yayınlanmaya başlar. Eski aşklarını televizyonda gören çocuklar, aileleri üzerinde baskı kurmaya ve yılbaşı öncesi söz verdikleri gibi o oyuncağı almaları gerektiğini söylemeye başlar.

5-) Bu baskılara dayanamayan aileler, hiç istememelerine rağmen tutarlı olmak adına tekrar mağazalara gider ve çocuklarının ısrarla istediği o oyuncağı alır. Böylece oyuncak firması yılbaşı sonrası hedeflediği satışı da yapmış olur.

Gerçekten etkileyici ve çok kurnazca hazırlanmış bir strateji, değil mi? Artık bu tarz bir manipülasyona hazırlıklısınız. :)

Yazımı, tutarlı olma ihtiyacı ve otomatik tutarlılık kavramlarını çok güzel özetleyen bir cümleyle bitirmek istiyorum.

Kaynak: İknanın Psikolojisi – Rober Cialdini

İnsanoğlunun, düşünme işinden kaçınmak için başvurmayacağı yol yoktur. – Joshua Reynolds

Tutarlılık İlkesini Kullanarak Satışları Artırmak yazısı ilk önce Tusbeyinli.com - Kişisel Blog üzerinde ortaya çıktı.

Related posts:

Fotokopi Sırası Deneyi ve Otomatik İnsan Davranışları Tutarlı Olma Baskısı ve New York City Plajı Deneyi A&W Firmasının Hüsranla Sonuçlanan Pazarlama Hamlesi

Geçtiğimiz hafta bu kitaplara bir yenisini eklemek üzere yola çıktım ve kendi tabiriyle “karar bilimi üzerine çalışan bir akademisyen” olan Prof. Dr. Uğur Batı’nın -bildiğim kadarıyla- son kitabı olan Sinaps isimli kitabına başladım. Bu yazımda, beyinle ilgili Sinaps’ta yer alan ve benim ilgi çekici bulduğum 15 bilgiyi sizinle paylaşmak istiyorum. 

1-) Nörobilimci Dr. W. Grey Walter, gerçekleştirdiği bir simülasyonun sonucunda, insan beynine benzer bir makinenin yapılabilmesi için 300 trilyon dolardan daha fazla paraya ihtiyaç olduğunu iddia etmiştir.

2-) Nörobilim perspektifi, ortalama bir insan beyninin yüz binlerce kütüphaneyi taşıma kapasitesine sahip olduğunu ifade ediyor.

3-) Bazı görüşler; beynimizin kapasitesinin ancak %1’ini, bazıları ise daha bile azını kullandığımızı söylüyor.

4-) Yapılan araştırmalar, gün içerisinde 70.000 düşünceye sahip olduğumuzu belirtiyor.

5-) Koku yoluyla bir anının canlanması, insan beyninde kurulan en duygusal bağlantıdır.

• Beynimizin en eski üyesi sürüngen beyni daha yakından tanımak isterseniz, bu yazıma göz atabilirsiniz.

6-) Beynimiz yaklaşık 100 milyar nörondan oluşmaktadır. Bu da, 116.416 GB’lık bir bilgisayara tekabül etmektedir.

7-) Beynimiz, bilinen en kapasiteli bilgisayardan 1.000 kat daha hızlıdır. Bununla birlikte, zamanın %90’ında otomatik pilottadır.

8-) Ağırlığımızın yaklaşık %2’si beynimizdir. Buna rağmen dolaşımdaki kanın %18’ini, oksijenin %20’sini, glikozun %25’ini beynimiz kullanır.

9-) Bugüne kadar gerçekleştirilen en büyük beyin simülasyonu bile, gerçek zamana göre ancak 1.542 kat daha yavaş bir beyin hızı elde edebilmiştir.

10-) Hacmi yaklaşık 150 cm3, ağırlığı ise 1,3 – 1,8 kilogram arasındadır. Buna rağmen tüm vücudumuzu yönetir.

11-) Çocukların yanında yapılan şiddetli kavgaların, küçük bir çocuğa yaptığı etki ile; çatışmaların, askerlerin beynine yaptığı etki aynıdır.

12-) Beynimizin  %80’i su, %10’u yağ, %8’i protein, %2’si ise çeşitli mineral ve tuzlardan oluşmaktadır.

13-) İnsan beyni, kainatta tespit edilebilen, yaşayan en karmaşık yapıdır.

14-) Beynimiz, bir kararı verdikten yaklaşık 0,5 saniye sonra o kararın farkına varır. Bir karar verdiğimizde, beynimiz, o kararı 7 saniye önce çoktan vermiş oluyor.

Bonus

15-) Beyinde cinsiyet farklılıkları vardır. Örneğin; 2 cinsiyetin de beyni, erkeklerin konuşmasını, kadınların konuşmasından daha iyi anlar. Bu durum, erkek ve kadın seslerinin beyinde farklı işlenmesinden kaynaklanmaktadır. Kadınların sesleri daha müzikal, yüksek ve geniş bir frekansta duyulur. Beyin, bir kadının ne dediğini anlamak için ek kaynaklar kullanarak sesi kestirmek zorundadır. Bu nedenledir ki, halüsinasyon gören insanlar çoğunlukla erkek sesi duyar.

Kaynak: Sinaps – Uğur Batı

Beynimizle İlgili 15 Çarpıcı Bilgi yazısı ilk önce Tusbeyinli.com - Kişisel Blog üzerinde ortaya çıktı.

Related posts:

Tutarlılık İlkesini Kullanarak Satışları Artırmak Tutarlı Olma Baskısı ve New York City Plajı Deneyi Yardım Etmeye Ne Zaman Gönüllü Oluruz?

Yazım hataları ve doğru yazılışlarıyla ilgili daha fazla bilgi için bu yazıyı okuyabilirsiniz.

DENEY 1

Bu deneyde araştırmacılardan biri, kumsalda seçtiği deneğin yakınına oturup müzik dinlemeye başlar. Bir süre sonra, eşyalarını oturduğu yere bırakarak, deniz kıyısında yürüyüş yapmak üzere kalkar. Bu sırada bir hırsızlık oyunu oynanır. Diğer araştırmacılardan biri oraya gelir ve eşyaları çalarak uzaklaşır. Bu deney 20 defa tekrarlanır. 20 farklı denekten sadece 4 tanesi sözde hırsızın peşinden giderek eşyaları geri almaya çalışır.

DENEY 2

Bu deneyin Deney 1’den tek farkı, müzik dinleyen araştırmacının yürüyüşe kalkmadan önce, yakınına oturduğu deneğe “Eşyalarıma bakabilir misiniz?” demesi ve “Tabii” cevabını almasıdır. Bu diyalogdan sonra yine 20 defa tekrarlanan deneyin 19 tanesinde, eşyalara bakacağının sözünü veren denekler, hırsızların peşinden koşarak eşyaları geri almaya çalışır.

SONUÇ

Aradaki bu farkın en büyük sebebi, tutarsızlığın istenmeyen bir özellik olmasıdır. Söyledikleri ile yaptıkları birbirini tutmayan kişiler, ikiyüzlü, hatta hastalıklı olarak görülebilmektedir. 

Diğer yandan, tutarlı olmak, kişisel ve entelektüel güç ile ilişkilendirilir. Aynı zamanda; mantığın, rasyonelliğin, istikrarın ve dürüstlüğün kalbi olarak görülür. Tutarlılık, çoğu kültürde çok önemli bir yere sahiptir. Bu yüzden insanlar genellikle tutarlı olma eğilimi taşırlar.

Kaynak: İknanın Piskolojisi

Tutarlı Olma Baskısı ve New York City Plajı Deneyi yazısı ilk önce Tusbeyinli.com - Kişisel Blog üzerinde ortaya çıktı.

Related posts:

Fotokopi Sırası Deneyi ve Otomatik İnsan Davranışları Tutarlılık İlkesini Kullanarak Satışları Artırmak Yüksek Fiyatların Plasebo Etkisi

Hayatımızdaki çoğu kararı otomatik olarak aldığımızı gösteren birçok deney yapılmıştır. Ben bu yazımda, bu deneylerden dikkat çekici olan bir tanesine değineceğim, ancak öncesinde sizlere hindilerden bahsetmek istiyorum.

Glu Glu Hindi Deneyi

Anne hindiler, çok korumacı bir tür olmakta birlikte, yavrularına sadece “Glu glu” sesinden sonra ilgi gösterdikleri, bu sesi duymamaları durumunda yavrularını öldürmeye varan davranışlar gösterebilirler. Bu durumu daha iyi kavrayabilmek için hindilerle bir deney yapılmıştır. Deneyde, doldurulmuş bir kokarca (hindilerin en büyük düşmanlarından biridir) bir ip yardımıyla hindiye yaklaştırılmış ve hindi kokarcaya saldırmıştır.

Bir sonraki deneyde ise bu sefer içerisine glu glu sesinin olduğu kaset yerleştirilen doldurulmuş bir kokarca, hindiye doğru yaklaştırılmış ve glu glu sesini duyan hindi, kokarcayı himayesi altına almıştır. Hindi dünyasında, karar vermek için koku, şekil ve diğer değişkenlerin çok az önemi vardır. Tanıma konusundaki en belirleyici özellik glu glu sesidir. Diğer hayvan türlerinde belirleyici özellikler farklılık gösterse de bu deney, hayvanlardaki otomatik hareket programlarına çok güzel bir örnektir.

Yazıya ara verip nöro bilimle ilgili diğer yazılarıma göz atmak isterseniz buraya tıklayabilirsiniz.

Fotokopi Sırası Deneyi

İnsan davranışlarının bilinen özelliklerinden biri, birisinden bize bir iyilik yapmalarını istediğimizde, onlara bir sebep sunarsak olumlu tepki alma ihtimalimizin daha yüksek olduğudur. Yani insanlar, yaptıklarının sebebini öğrenmek ister. Ellen Langer ve arkadaşları, yaptıkları deneyle bu sebep gösterme konusunu merkezlerine alarak otomatik insan davranışları yaptığı deney, bir fotokopi sırasında bekleyen insanlarla yapılıyor. Deneyin katılımcıları, fotokopi makinesi sırasında bekleyen kişiler. Deneyi yapanlar, fotokopi sırasında bekleyenlere yaklaşıyor ve önlerine geçmek istediklerini iletiyor, fakat bunu 3 farklı yolla yapıyorlar. Zaten deneyin en önemli kısmı da burası.

Deney 1

Bu deneyde Langer, sıra bekleyenlere yaklaşarak “Affedersniz. Sadece 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü biraz acelem var.” demiştir. Bu cümleden sonra yerini verenlerin oranı %94 olmuştur.

Deney 2

2. deneyde Langer’ın kurduğu cümlede biraz değişiklik vardır. Sıradakilere “Affedersiniz. Sadece 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?” dediğinse başarı oranı %60 olmuştur. 

İlk 2 deneye baktığınızda aradaki farkın, “Biraz acelem var.” gibi geçerli sayılabilecek bir gerekçeden dolayı olduğunu düşünebilirsiniz. 3. deney sizin bu düşüncenizi değiştirecek.

Deney 3

Son deneyde Langer, fotokopi sırasındakilere “Affedersiniz. Sadece 5 sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor.” demiştir. Bunun gibi tamamen içi boş bir gerekçe sunulduğunda başarı oranı ne olmuştur dersiniz? %93! Yani neredeyse ilk deneydeki oranla aynı. 

Sonuç

Yapılan son deney gösteriyor ki; insanları otomatik davranmaya iten sebep mantıklı bir gerekçe sunulması değil, mantıklı olsun veya olmasın bir gerekçe sunulmasıdır. Yavru hindilerin çıkardığı sese otomatik olarak annelik ile tepki veren hindi gibi, “çünkü” kelimesi de -itaat etmeleri için sebep verilmese de- Langer’in deneklerinde bir itaat tepkisi yaratmıştır.

Tabii ki her hareketimizin otomatik olduğunu söylemek çok yersiz bir iddiadır, ancak bu deney her hareketimiz olmasa da otomatik olan birçok hareketimizin olabileceğini göstermiştir. Siz de biraz düşündüğünüzde bazı durumlarda otomatik olarak yaptığınız hareketleri fark edeceksiniz.

Kaynak: İknanın Psikolojisi – Robert Cialdini

Fotokopi Sırası Deneyi ve Otomatik İnsan Davranışları yazısı ilk önce Tusbeyinli.com - Kişisel Blog üzerinde ortaya çıktı.

Related posts:

Tutarlı Olma Baskısı ve New York City Plajı Deneyi Tutarlılık İlkesini Kullanarak Satışları Artırmak Beynimizle İlgili 15 Çarpıcı Bilgi

Küçükken annenizle birlikte bir yerden karşıya geçmek üzere yolun kenarında beklediğinizi düşünün. Anneniz size karşıdan karşıya geçerken sağınıza ve solunuza bakmanız gerektiğini söylüyor.  O sırada bu sözleri dinliyorsunuz ancak aklınızda çok büyük bir yer kaplamıyor. Şimdi de yıllar sonra tek başınıza olduğunuz bir günde dalgın dalgın yolun karşısına geçerken bir arabanın size çarpmak üzereyken ani bir frenle son anda durabildiği bir anı düşünün. Son bir refleksle kendinizi kaldırıma attınız ve kan ter içinde kaldınız. Olayın üzerinden zaman geçtiğinde her şey normale dönecek ve siz bu hatırayı unutacaksınız ancak o tarihten sonraki her karşıya geçişinizde sağınıza solunuza dikkatli bir şekilde bakacak ve karşıya öyle geçeceksiniz. Geçmişte yaşadığınız o acı deneyim, yani somatik işaretleyici, ya bilincinize ya da otomatik pilotta çalışan bilinçaltınıza bir alarm sinyali gönderecek ve “Dalgın bir şekilde karşıya geçersen sana bir araba çarpabilir.” mesajı verecektir. 

Gelecekteki bir olayı olumsuz bir somatik işaretleyici ile bağdaştırırsak ortaya çıkan sonuç bir alarm zili, olumlu bir somatik işaretleyici ile bağdaştırdığımızda ise çıkan sonuç teşvik duygusu olur. Üstelik somatik işaretleyiciler, bilinçli bir zihinsel aktiviteniz ile ortaya çıkabileceği gibi siz hiç farkında olmadan da arka tarafta etkisini gösterebilir. 

Yazımı sonlandırırken, bu yazıyı yazarken kaynak olarak kullandığım Bilinçaltımdaki Reklamlar kitabını mutlaka okumanızı tavsiye ederim.

Somatik İşaretleyici Nedir? yazısı ilk önce Tusbeyinli.com - Kişisel Blog üzerinde ortaya çıktı.

Related posts:

Lego ve Harf Çifti Deneyi, İş Yerinde Motivasyon ve Aidiyet Yardım Etmeye Ne Zaman Gönüllü Oluruz? Fotokopi Sırası Deneyi ve Otomatik İnsan Davranışları

Bu yazımda da insanların, 1 kişinin başına gelen dertlerde gösterdikleri yardım etme çabasını, bir topluluğun başına geldiğinde neden -genellikle- göstermediklerine değindim. Bu bilgileri Dan Ariely’nin Akıldışının Mantığı kitabından edindiğimi belirtmek isterim.

Not: Buradaki maddeleri, sosyal sorumluluk projesine girişirken göz önünde bulundurmakta fayda var.

Örnek Sosyal Sorumluluk Projeleri ve Yaratıcı Tasarımlar için tıklayın.

Yakınlık

Akrabalarımıza, sosyal grubumuza ve benzerlik gösterdiğimiz kişilere kendimizi yakın hissederiz. Bu yüzden kötü bir hastalık geçiren akrabamıza veya başı dertte bir arkadaşımıza yardım etmek için para verme olasılığımız yüksektir; ancak bunun yanında bizden çok uzaklarda acı çeken insanları bire bir tanımadığımızdan dolayı onlarla empati kurmamız zor olur ve merhamet duygumuz tetiklenmediği için harekete geçmeyiz.

Yakınlığın etkisi öyle güçlüdür ki; yüksek ücretli işinden çıkartılan bir komşuya yardım için para verme olasılığımız, şehrin sokaklarında yaşayan muhtaç birine para verme olasılığımızdan daha yüksektir. Hele ki binlerce kilometre uzaktaki deprem mağdurlarına para verme ihtimalimiz daha da düşüktür.

Canlılık

Size bir yerde birilerinin açlıktan öldüğü söylendiğinde, o kişilerin muhtaç hallerini görmezseniz duygu düzeneğiniz kolay kolay faaliyete geçmez; ancak soğuk suda boğulan ve çığlıklarını duyduğunuz biri için harekete geçme ihtimaliniz çok daha fazladır, çünkü canlı görüntü sayesinde karşıdakiyle empati kurabilirsiniz. Bu da sizi harekete geçmeye ve yardım etmeye yönlendirir.

Canlılıkla ilgili bu durum, sadece yardım etme konusunda değil, her şeyde geçerlidir. Arkadaşınızın size bir maçın veya konserin ne kadar güzel olduğunu anlattığında hissedeceğiniz duyguyu düşünün, bir de o maçı veya konseri bire bir olay yerinde izlediğinizi düşünün. Canlılığın farkı işte budur.

Okyanusta Damla Etkisi

Az gelişmiş bir ülkede birçok kişinin kirli su yüzünden öldüğünü düşünün. Her birimiz en fazla birkaç kişiyi kuratarabilir, milyonlarca insanı çok ciddi bir ihtiyaçla baş başa bırakırız. Bu tür büyük ihtiyaçların küçük bir bölümünü karşılayabileceğimiz göz önünde tutulduğunda, insanlar “Ben ne yapabilirim ki?” diye düşünmeye meyilli olabilir.

Burada insanların, “Herkes küçük küçük yardım ederse ortaya büyük bir yardım çıkar.” gerçeğini göz ardı ettiklerini de unutmamak gerekir.

Sonuç

Sıkıntıda olan birini yakınımız değilse, olaya canlı olarak şahit olmamışsak veya kendi yardımımızla birçok kişiye yetemeyeceğimizi düşünüyorsak yardım etme dürtülerimiz daha zor harekete geçiyor ve bazı olaylara duyarsız kalabiliyoruz. Bu yazının özeti niteliğinde olan grafiği de paylaşarak yazımı sonlandırıyorum.

Yardım Etmeye Ne Zaman Gönüllü Oluruz? yazısı ilk önce Tusbeyinli.com - Kişisel Blog üzerinde ortaya çıktı.

Related posts:

Lego ve Harf Çifti Deneyi, İş Yerinde Motivasyon ve Aidiyet En Çok Yapılan Nöro Pazarlama Araştırmaları Beynimizin Patronu Sürüngen Beynin Özellikleri

Bu sayının yüksek olmasının altında birçok sebep olabilir, ancak memnuniyetsizliğin ve aidiyet duygusunu hissedememenin en büyük sebepleri arasında, çalışanların motive edilmemesinin ve yaptıkları işlere değer verilmemesinin olduğunu düşünmüşümdür her zaman.

Dan Ariely’nin yazdığı Akıldışının Mantığı kitabındaki bir bölümde, tam da bu düşüncemle örtüşen sonuçlara ulaşılan deneyler yapıldığını görünce bu konuyu yazıya dökmek ve sizlerle de paylaşmak istedim. Sözü daha fazla uzatmadan Lego ve Harf Çifti deneylerinin detaylarına ve sonuçlarına geçiyorum.

Lego Deneyi

Amerika’daki Harvard Üniversitesi’nin kampüsüne “Lego yaparak para kazanmak ister misiniz?” afişleri asılıyor. Gönüllü olarak müracaat edenler Lego Deneyi’ne tabi tutuluyor.

2 farklı senaryonun uygulanacağı 2 farklı grup oluşturuluyor. Her ikisine de aşağıdaki şartlar aktarılıyor.

– Parçalara ayrılmış legoların yer aldığı kutular sırayla katılımcılara uzatılacak
– Katılımcılar, ilk kutudaki legoyu tamamlamaları durumunda 2 dolar, sonraki her lego için ise bir öncekinden 11 sent daha düşük ücret alacaklar
– Her lego tamamlandığında devam edip etmeyeceklerinin sorulacak, evet demeleri durumunda son ana kadar devem edebilecekler

Denekler şartları iyice anladıklarını söyledikten sonra ilk denek ile deneye başlanıyor.

1. Senaryo

Bu senaryoda ilk katılımcı Joe’ya 1. kutu uzatılıyor. Joe kutudaki lego parçalarını anlamlı bir hale getirdikten sonra yaptığı lego kutuya konuyor ve yan tarafa konuluyor. Devam etmek istediğini söylemesi üzerine yeni bir kutu uzatılıyor ve bu lego tamamlandığında bir öncekinin yanına diziliyor. Bu şekilde toplamda 15,05 dolar kazanıncaya kadar 10 legoyu tamamlıyor. Deney tamamlandığında bu süreçten keyif alıp almadığı sorulan Joe, çok keyif aldığını ve arkadaşlarına da önereceğini belirterek oradan ayrılıyor.

2. Senaryo

Bu deneğin ismi ise Chad. İlk kutuyu alan Chad, kendince bir strateji belirliyor ve legoyu o şekilde tamamlıyor. Tamamladığında, yaptığı lego ilk senaryodaki gibi direkt kenara koyulmuyor, hemen parçalara ayrılıyor. “Neden hemen bozuyorsunuz?” sorusu üzerine Chad’e “Sadece formalite” yanıtı veriliyor. Yine de devam etmek istediğini söyleyen ancak yaptığı ilk legonun gözleri önünde hemen parçalara ayrılmasına içerleyen ve motivasyonunu kaybeden Chad,  2. kutuda hiçbir strateji uygulamadan hızlı bir şekilde legoyu tamamlıyor.

Yine oyuna devam etmek istediğini söylediğinde ilk yaptığı lego, parçalara ayrılmış halde tekrar uzatılıyor. Bu 2 kutu arasındaki döngü, Chad oyunu bırakmak istediğini söyleyene kadar devam ediyor. Yani sadece 2 kez gerçekleşiyor çünkü Chad, 4 legodan sonra devam etmek istemediğini söyleyerek 7,34 dolar kazanç sağlıyor. Mekandan ayrılırken Chad’e memnuniyeti sorulduğunda, çok memnun kalmadığı yanıtıyla karşılaşılıyor.

Sonuçlar

Bu deneyde sonuçlar nasıl oldu dersiniz? Ortaya çıkardıkları eserlerin gözleri önünde hemen parçalara ayrıldığına şahit olmayan Joe ve diğer ve diğer katılımcıların yer aldığı grup, ortalama 10,6 adet robot yaparak ortalama 14,4 dolar kazandı. Bu gruptaki katılımcıların %65’i, robot başına kazandıkları para 1 doların altına düştüğünde bile oyuna devam etti.

Chad ve diğer katılımcıların olduğu 2. senaryo grubu ise ortalama 7,2 robot yaparak ortalama 11,52 dolar kazandı. Robot başına ödenen tutar 1 doların altına düştüğünde ise katılımcıların sadece %20’si oyuna devam etti.

Tüm katılımcılar incelendiğinde, legoları sevenlerin tahmin edilebileceği gibi daha fazla robot bitirdiği görüldü, ancak görevde kararlılık açısından bakıldığında emeklerinin boşa gittiğini gözleriyle gören 2. senaryo grubundaki lego severlerin, görevdeki kararlılıkları neredeyse sıfırdı.

Kısa bir ara verip nöro pazarlama yazılarına göz atmak isterseniz tıklayın.

Harf Çifti Deneyi

– Üzerinde rastgele harflerin bulunduğu bir tomar kağıt katılımcılara dağıtılacak
– Katılımcıların 2 veya daha fazla S harfinin yan yana olduğu dizileri bulmaları gerekecek
– Her sayfada 10 adet Ss dizilimi olacak ve bir sonraki sayfaya geçmek için hepsinin bulunması gerekecek
– Katılımcılara tamamlanan ilk sayfa için 0,55 dolar, ikincisi için 0,50 dolar ödenecek. 12. sayfa sonrasında hiçbir şey ödenmeyecek

1. Senaryo

“Takdir edilme” adı verilen bu senaryoda, katılımcılardan sayfaların üzerine isimlerini yazmaları isteniyor. Bitirilen her sayfa bir görevli tarafından alınıyor, kontrol ediliyor ve başarılı işareti yapılarak tamamlanmış sayfaların üzerine koyuluyor.

2. Senaryo

“Görmezden gelinme” isimli bu senaryoda ise katılımcıların sayfaların üzerine isim yazmaları istenmiyor. Tamamlanan sayfalar bir görevli tarafından alınıyor ve göz ucuyla bile kontrol etmeden direkt sayfa yığınının üzerine koyuluyor.

3. Senaryo

“Lime lime edilme” ismi verilen bu senaryodaki katılımcılara ise direkt olarak imha kuralı uygulanıyor. Katılımcıların tamamladığı sayfalar bir görevli tarafından alınıyor ve kağıt öğütücü makinesinde yok ediliyor.

Sonuçlar

– Harf Çifti deneyinde çıkan sonuçların, ufak bir motivasyon kaynağının etkisi konusunda sizi şaşırtacağını düşünüyorum. “takdir edilme” senaryosundaki katılımcıların kaç tanesi 10 ya da daha fazla sayfa tamamlamıştır sizce? Tam tamına %49’u, kazanç 10 sent gibi çok küçük bir seviyeye gelmesine rağmen 10. kağıt ve sonrasına kadar oyunu sürdürmüşler.
– Gelelim “lime lime edilme” grubuna. Takdir edilenler için %49 olan oran, bu grup için %17 oluyordu. Yani takdir edilenlerin neredeyse 3’te 1’i…
– Peki sizce “görmezden gelinme” grubunun sonuçları nasıl olmuştur? Onların çabaları lime lime edilmemişti ancak herhangi bir geri bildirimde de bulunulmamıştı. Acaba takdir edilme grubunun sayılarına mı daha yakınlardı yoksa lime lime edilen gruba mı? %18 ile şaşılacak bir şekilde lime lime edilen grupla hemen hemen aynı durumdaydılar. Yani motivasyona yapılan ufak bir darbe, üretim ve verimlilikte çarpıcı sonuçlar ortaya çıkartabiliyordu.
– Son olarak da 3 grubun sayfa ortalamalarına bakalım. Takdir edilenlerin tamamladığı ortalama sayfa sayısı 9,03, görmezden gelinenlerin 6,77, lime lime edilenlerin ise 6,34’tü. Burada da görmezden gelinenler ile lime lime edilenler arasında fazla bir fark olmaması dikkat çekiciydi.

Bu deneyden çıkartabileceğimiz son bir sonuç daha var. Son 2 grubun yaptığı işler kontrol edilmiyordu, yani isterlerse kağıtlardaki sıralı Ss harflerini bulmadan görevliye uzatabilir ve en yüksek parayı alan grup olabilirlerdi, ancak olmadılar. Bu durum, çalışma hayatında her şeyin paraya indirgenemeyeceği, motivasyonun da ne kadar önemli olduğunu bize gösteriyor.

Kıssadan Hisse

İnsanların para vererek çalıştırılacak bir robot olmadığını, aidiyet ve takdir edilme hissiyatındaki ufak bir değişimin bile verimliliği ve motivasyonu ne kadar etkilediğini, Akıldışının Mantığı kitabında okuduğum bu 2 deney ile sizlere göstermeye çalıştım. Çalışanlarının demotive çalışmasını isteyen firmalar görmezden gelme ve lime lime etme taktiğini uygulayabilirler, diğerlerinin ise takdir etme taktiğinden başka bir şansları yok.

Lego ve Harf Çifti Deneyi, İş Yerinde Motivasyon ve Aidiyet yazısı ilk önce Tusbeyinli.com - Kişisel Blog üzerinde ortaya çıktı.

Related posts:

Yardım Etmeye Ne Zaman Gönüllü Oluruz? Somatik İşaretleyici Nedir? Fotokopi Sırası Deneyi ve Otomatik İnsan Davranışları